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Entrevista a David Martínez Director General en Airos

Años de experiencia y una investigación continua para mejorar sus productos, han logrado que Airos se convierta en una referencia en la alimentación sin gluten. Les apasiona lo que hacen, y eso se transmite a sus productos, que receta tras receta mejoran su sabor y su aceptación por parte de los ya habituales clientes, claves también en el desarrollo e investigación. Hablamos con David Martínez, Director General en Airos, para conocer las claves del éxito.

¿Cómo empezaron a elaborar productos sin gluten?

En 1980 una madre preocupada por la alimentación de su hija a la que habían diagnosticado intolerancia al gluten, nos preguntó si podíamos ayudarle y hacer con un mix que ella misma se encargaría de traernos a la pastelería, algún pan que su hija pudiera comerlo y nos advirtió que se debía hacer en una parte del obrador donde solo se hiciera ese producto sin contacto alguno con otros productos que estuvieran fabricados con harinas convencionales

¿Cómo eran aquellos primeros productos y recetas y cómo son actualmente?

Aquellos primeros productos eran complicados, muy difíciles de trabajar, masas pegajosas con un resultado de producto duro, con un peculiar sabor a maíz. Hacer un pan sin gluten exigía mucha dedicación y alta dosis de paciencia, pero curiosamente, a pesar de su sabor y textura, dado que tan poca era la oferta de este tipo de productos, gustaban mucho.

Nuestro primer objetivo fue dejar de trabajar con esos mixes preparados y empezar a investigar, con los pocos ingredientes que entonces existían, en nuevas fórmulas y el producto fue mejorando. Nuestros clientes sabían que cuando venían a comprar les pedíamos su valoración y les dábamos a probar nuevos productos porque lo más importante era tener su opinión para seguir mejorando.

Actualmente después de todos estos años de experiencia, gracias a la variedad de ingredientes y nuestro I+D continuado hemos conseguido un producto en los que ya no existen tantas diferencias con productos convencionales y donde la variedad es más alta.

¿Con qué productos trabajan? ¿Sólo sin gluten? En caso negativo, ¿qué medidas de seguridad tienen para evitar la contaminación cruzada?

Airos solo fabrica productos sin gluten, todos nuestros ingredientes rigurosamente seleccionados y controlados son sin gluten. Contamos con un moderno sistema de control de la calidad certificado según el standard internacional europeo, controlando todos los procesos desde la entrada de la materia prima hasta la elaboración y distribución de nuestros productos. Nuestro producto ha de ser delicioso y seguro.

Una pastelería sin gluten aparenta ser una pastelería sin sabor, ¿cómo han solucionado Uds. este problema aportando sabor a sus productos que además cuentan con la característica de ser artesanos?

La solución ha sido mejorar continuamente recetas, trabajar con productos naturales sin abusar de aromas artificiales, demostrar en todas nuestras elaboraciones que la profesionalidad y la experiencia son dos de los ingredientes más importantes con los que trabajamos. La calidad de nuestro producto no se basa en la artesanía de los mismos, ser artesano no es sinónimo de buena calidad ni ser industrial es sinónimo de lo contrario, trabajar con unos buenos ingredientes, seleccionar las mejores materias primas y combinarlas entre ellas teniendo como valores principales la textura, el sabor y la calidad final es lo indispensable para conseguir un buen resultado.

Afortunadamente que en la actualidad haya una gran variedad de ingredientes, todos certificados con la total garantía de no contener gluten, ha ayudado mucho a poder llegar a calidades altas de producto.

¿Cuáles eran las características del mercado al que se dirigían en un principio?

¿Cómo ha evolucionado éste? ¿Hacia dónde dirigen sus esfuerzos, mercado nacional o internacional o ambos?

Al inicio, las características del mercado al que nos dirigíamos era el de la desinformación total, nos convertimos en formadores de clientes que desconocían qué era el sin gluten. Una de las preguntas más comunes era si el producto sin gluten adelgazaba o alargaba la vida. Evidentemente, la respuesta era que se trataba de una dieta específica para personas intolerantes. En este caso, ha sido fundamental la continua información y el apoyo de las asociaciones de celíacos.

Había muy pocas tiendas especializadas que entendieran qué era un producto sin gluten. En la actualidad todo ha cambiado mucho; afortunadamente, la sociedad en general conoce qué es la celiaquía, un porcentaje importante del sector hostelero ya tiene muy en cuenta las intolerancias de sus clientes, cada vez son más los distribuidores y tiendas especializadas que han creado espacios dedicados donde la oferta y la variedad de producto es creciente.

Nuestros esfuerzos actualmente están en llegar a todo el sector nacional y ya tenemos presencia en Portugal y Andorra, colaboramos con grandes clientes hosteleros en países de América, como República Dominicana y México, y nuestros esfuerzos son consolidar estos mercados mientras nacen proyectos de desarrollo en otros países de Europa.

 ¿Podrían definirnos el perfil de su cliente?

No existe un perfil concreto de cliente, ni un rango de edad. Airos nace con la voluntad de atender a personas con intolerancia al gluten que necesitan una dieta concreta que les permita gozar de una buena salud. Sí es cierto que el producto sin gluten ya no es solo consumido por celíacos, existe también la sensibilidad al gluten y dietas especificas o personas no celíacas que consumen productos sin gluten porque, por ejemplo, un hijo tenga la intolerancia y no quieran hacer diferencias en casa.

¿Cómo era la competencia en sus inicios? ¿Cómo se diferencian de ésta?

En 2007 eran principalmente grandes empresas, algunas de ellas multinacionales y ya consolidadas y otras más pequeñas que también nacían localmente. No había mucha oferta de marcas, pero empezaba a haber mucha oferta de productos. Nuestra diferenciación siempre fue en hacer que aquel producto que ya existía tuviera nuestro toque personal que nos diferenciara apostando por una gran calidad y un gran sabor, y crear productos que no existieran en el mercado que, en cambio, sí los hubiera en un mercado convencional.

Fuimos los primeros en lanzar una palmera sin gluten, prácticamente no había nada que tuviera como base masa de hojaldre, dada su complejidad en la fabricación y en lanzar un pan fresco con una caducidad de 30 días. Este fue uno de nuestros mayores éxitos, convencer a tiendas y grandes distribuidores que esa costumbre de tener productos con caducidades de 150 o 180 días era algo que hacía que la calidad del producto menguara. No nos creían porque no veían que el producto sin gluten tuviera la rotación necesaria para que no les caducará, pero les convencimos y fue y sigue siendo uno de nuestros grandes éxitos.

¿Cómo ha sido el crecimiento a lo largo del tiempo?

Muy duro. En 2011 pasamos de una instalación de 90 metros a 1.100 metros y la apuesta casi nos cuesta la ruina, pero había que creer en nuestro proyecto y vendimos lo poco que teníamos y rehipotecamos todo: nuestro piso, el local donde estaba la pastelería… Hay que tener en cuenta que fue en plena crisis, donde empresas continuamente cerraban y las noticias, las cifras del paro, eran cada día peores. Afortunadamente pudimos hacer frente y el crecimiento fue rápido, incluso más de lo esperado y no hay satisfacción más grande que, en momentos de crisis, tú seas alguien que está creando puestos de trabajo.

 ¿Cuántos trabajadores son en la plantilla en la actualidad y cuántos eran en sus inicios?. ¿Quién ocupa el cargo de Director y Director Adjunto?.

En los inicios éramos 2 personas. Yo me encargaba de ventas, compras, almacén, producción; desarrollaba nuevas fórmulas, administración, facturación. Tenía un ayudante también multidisciplinado, pero más enfocado a producción, y un asesor externo de calidad que era el que se encargaba de toda la documentación y mejorar día a día la calidad. Actualmente somos 52 personas. La dirección general de la empresa es el cargo que yo ocupo, actualmente sin director adjunto.

 ¿Qué lema es el que les definiría mejor?

Más que un lema, es una palabra, constancia.

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